Una pregunta complicada cuando tu perfil no es de ventas, sino el desarrollo de tecnologías de información. Los puntos claves: desarrolla una solución fantástica y aterrízala en elementos que puedas demostrar números, demos, etc.
Hace unos meses compartí en mi blog: tu cliente no es un extraterrestre, es tu crush. Por ello para vender tu software la tarea es simple: escucha a tu cliente.
Partiendo de una analogía, todos los seres humanos pasamos por diferentes etapas, me centraré en el enamoramiento, ese momento donde estás conociendo a esa persona que te atrae.
Muestras tu interés en diferentes acciones: mensajes, llamadas, pláticas acompañadas de un café o una tarde de cine. Todo esto con la finalidad de conocer más a esa persona y mostrarle qué aportarás en su vida.
Lo mismo sucede con tus clientes.
Sin importar su tipo de su negocio, te compartirán diferentes situaciones o problemas dentro de sus organizaciones que esperan resolver con Tecnologías de Información.
Toda esa información la debes recopilar para preparar una propuesta que le agregue valor y resuelva sus problemas con software.
Todo eso sin que tengas conocimiento del control, gestión y seguimiento de los números de impacto reales de la estabilidad financiera de la empresa.
Caso práctico: Vender un sistema de control de automóviles
Uno de los proyectos que desarrollé con unos amigos como proyecto de maestría fue una herramienta de monitoreo y control de flotillas de automóviles incluyendo funcionalidades como alertas de excesos de velocidad, control de combustible, apagado remoto y botón de pánico. Una plataforma con una solución integral.
Conocí al director de una empresa de distribución y logística con un importante número de unidades. Tenía un problema grave en su organización. Manejaba efectivo y mercancía de mucho valor, por lo que sufría mucho robo a sus unidades afectando con ello la integridad física de sus operadores.
En la primer reunión donde le presentamos nuestra solución mostraba cierta apatía e incredulidad en el uso de la herramienta. Como argumento de venta le pedimos como prueba instalar uno de nuestros dispositivos en una de sus unidades.
Dos días después recibí una llamada telefónica suya comentando que le habían robado una de sus unidades y que por ello no podría comprar nuestra solución.
Le pregunté cuál había sido la unidad que había sufrido el robo y para mi sorpresa fue justo la unidad a la que habíamos instalado el dispositivo geo-localizador.
Gracias a nuestra tecnología pudimos recuperar la unidad con el apagado remoto desde nuestra plataforma y la empresa no tuvo pérdidas de unidad ni de mercancía, probando que nuestra solución era fantástica.
El cliente no dudo más en adquirirla al quedar demostrada la cantidad de dinero y percances que le ahorraría.
Conclusión
Te recomiendo crear landing pages y demos prácticos de tus soluciones, o en dado caso que no las tengas desarrolladas mostrar dentro de tu portafolio alguna solución similar. No hay nada mejor que probar lo que estás a punto de comprar.
Recuerda que no importa el área que desempeñes, tienes que aterrizar tu proyecto en números, porcentajes y proyecciones, y demostrarle a tus potenciales clientes cuál es el impacto de la implementación de ese proyecto.
Todo en función de reducción y optimización de costo, tiempos y recursos de operación a corto, mediano y largo plazo. Eso reflejará un impacto importante en las utilidades de la organización de tus clientes.
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